𝐿’𝑂𝐵𝐼𝐸𝑍𝐼𝑂𝑁𝐸 𝐼𝐿 𝐶𝑅𝑈𝐶𝐶𝐼𝑂 𝐷𝐼 𝑂𝐺𝑁𝐼 𝑉𝐸𝑁𝐷𝐼𝑇𝑂𝑅𝐸
“Una delle domande più frequenti che si fanno i venditori: come gestire davvero un’obiezione?
Innanzitutto dobbiamo fare due premesse doverose, la prima è che l’obiezione non è un rifiuto ma un chiaro segnale di interesse da parte del potenziale cliente, la seconda è che ognuno di noi trova un metodo che secondo lui/lei è giusto nella gestione delle obiezioni e questo determina una certa percentuale di successo, più o meno alta.

Fatte le premesse passiamo ora a vedere il perché le obiezioni sono il cruccio di noi venditori.
Durante una trattativa di vendita l’abilità massima è quella di 𝗶𝗻𝘀𝘁𝗮𝘂𝗿𝗮𝗿𝗲 𝘂𝗻 𝘃𝗲𝗿𝗼 𝗲 𝘀𝗶𝗻𝗰𝗲𝗿𝗼 𝗿𝗮𝗽𝗽𝗼𝗿𝘁𝗼 𝗰𝗼𝗻 𝗶𝗹 𝗽𝗼𝘁𝗲𝗻𝘇𝗶𝗮𝗹𝗲 𝗰𝗹𝗶𝗲𝗻𝘁𝗲 e questo avviene, o dovrebbe avvenire, tramite una 𝙘𝙤𝙢𝙪𝙣𝙞𝙘𝙖𝙯𝙞𝙤𝙣𝙚 𝙚𝙛𝙛𝙞𝙘𝙖𝙘𝙚 tra te e lui/lei.
Nel momento dell’obiezione potremmo essere portati a pensare che questo rapporto, costruito con fatica durante la trattativa, sia decaduto perché il cliente obietta quanto proposto da noi!
In realtà non è così.
Il cliente in quel momento ci sta dicendo “𝙎𝙤𝙣𝙤 𝙙𝙞𝙨𝙥𝙤𝙨𝙩𝙤 𝙖 𝙘𝙤𝙢𝙥𝙧𝙖𝙧𝙚, 𝙢𝙖 𝙣𝙤𝙣 𝙨𝙤𝙣𝙤 𝙖𝙣𝙘𝙤𝙧𝙖 𝙘𝙤𝙣𝙫𝙞𝙣𝙩𝙤”
In questo caso c’è solo una cosa da non fare ovvero, 𝘾𝙊𝙉𝙏𝙍𝘼𝙎𝙏𝘼𝙍𝙇𝙊.
Contrastandolo, ad esempio rispondendo all’obiezione “Costa troppo” con un bel “Troppo rispetto a cosa?”, anche senza saperlo sei già fuori dalla porta perché lui/lei non si sentirà più compreso ma sentirà che iniziate a discutere, anche solo mentalmente!
𝙊𝙜𝙣𝙞 𝙤𝙗𝙞𝙚𝙯𝙞𝙤𝙣𝙚 𝙫𝙖 𝙜𝙚𝙨𝙩𝙞𝙩𝙖 𝙘𝙤𝙣 𝙖𝙘𝙘𝙤𝙧𝙙𝙤 𝙘𝙤𝙢𝙪𝙣𝙞𝙘𝙖𝙩𝙞𝙫𝙤 𝙥𝙚𝙧𝙘𝙝𝙚́ 𝙜𝙚𝙣𝙚𝙧𝙖𝙡𝙢𝙚𝙣𝙩𝙚 𝙚̀ 𝙑𝙀𝙍𝘼 𝙣𝙚𝙡𝙡𝙖 𝙩𝙚𝙨𝙩𝙖 𝙙𝙞 𝙘𝙝𝙞 𝙡𝙖 𝙚𝙢𝙚𝙩𝙩𝙚”.

Mario De Iuliis, Responsabile Commerciale Italia e Socio Open Source Management, parlerà in maniera approfondita di questo e altri argomenti legati alla Vendita, nel:
Corso Vendite - 28 Settembre - Ascoli Piceno.

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